在義烏做飾品的老熊，蛇生意并不盡如人意。這幾天，他作為供貨商代表，受邀參加了幾場(chǎng)外貿(mào)公司舉辦的終客戶(hù)答謝會(huì)。會(huì)上，各家外貿(mào)公司負(fù)責(zé)人對(duì)一來(lái)的外貿(mào)市場(chǎng)作了一番總結(jié)。比如，哪個(gè)市場(chǎng)比較好，哪里的客戶(hù)愛(ài)采購(gòu)哪些產(chǎn)品，客戶(hù)的需求都有哪些變化等。“義烏一家大型外貿(mào)公司2013業(yè)績(jī)報(bào)告中，前10大客戶(hù)中俄羅斯人占一半，看來(lái)以后要多開(kāi)發(fā)一些適合俄羅斯市場(chǎng)的飾品。”這不，老熊從會(huì)中悟出了門(mén)道。

　　俄客戶(hù)成歐洲“大牌”

　　上周五，賽爾集團(tuán)在義烏幸福湖國(guó)際會(huì)議中心舉行度客戶(hù)答謝會(huì)。作為百萬(wàn)元級(jí)的供貨商，老熊沒(méi)等市場(chǎng)關(guān)門(mén)，就趕到了現(xiàn)場(chǎng)。

　　賽爾集團(tuán)是一家擁有千名員工的外貿(mào)企業(yè)，義烏、寧波雙核心運(yùn)作，2013其業(yè)績(jī)達(dá)到了5.2億美元，較2012增長(zhǎng)101%。答謝會(huì)上，賽爾集團(tuán)總裁助理喻進(jìn)在晚宴開(kāi)始前，作了約半個(gè)小時(shí)的度總結(jié)報(bào)告。他提到，業(yè)績(jī)猛增的主要原因是歐洲市場(chǎng)的快速上升。去，賽爾集團(tuán)在歐洲市場(chǎng)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率達(dá)到了71%，而南美、亞洲、北美等市場(chǎng)的增長(zhǎng)率僅有12%、8%和6%。“主要是俄羅斯市場(chǎng)比較好，在集團(tuán)2013的前10大客戶(hù)中，俄羅斯客戶(hù)占了一半。”喻進(jìn)說(shuō)，2013對(duì)俄貿(mào)易發(fā)展迅速。

　　“以后要多開(kāi)發(fā)一些適合俄羅斯市場(chǎng)的飾品。”老熊說(shuō)，“大牌”客戶(hù)的席位漸漸由俄羅斯客戶(hù)占據(jù)，市場(chǎng)內(nèi)不乏數(shù)千萬(wàn)元級(jí)的采購(gòu)商。在以前，對(duì)歐大單主要集中在西班牙和意大利等國(guó)。

　　連鎖超市比肩批發(fā)商

　　俄羅斯訂單量的快速上升，并非無(wú)據(jù)可究。2012823日，俄羅斯正式結(jié)束其長(zhǎng)達(dá)18的“入世”之旅，成為WTO第156個(gè)成員國(guó)。之后，義烏小商品對(duì)俄出口進(jìn)入快車(chē)道。

　　值得一提的是，在大客戶(hù)群中，直接面對(duì)零售商的連鎖超市，漸漸開(kāi)始與傳統(tǒng)的批發(fā)商平分秋色。

　　“相比批發(fā)商，連鎖超市采購(gòu)商與消費(fèi)者更‘近’，對(duì)產(chǎn)品的要求更具個(gè)性。”郭師傅是義烏國(guó)際商貿(mào)城五區(qū)一名床上用品經(jīng)營(yíng)戶(hù)。由于“掌握”著兩個(gè)俄羅斯大客戶(hù)，店鋪營(yíng)業(yè)額較2012多了近一半。他的兩名俄羅斯客戶(hù)，采購(gòu)量都是百萬(wàn)元級(jí)。其中一名為莫斯科當(dāng)?shù)匾患疫B鎖超市的采購(gòu)商，另一名是專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的批發(fā)商。郭師傅說(shuō)，以往，專(zhuān)業(yè)批發(fā)的采購(gòu)商是主流；現(xiàn)在，更多的連鎖超市繞過(guò)中間環(huán)節(jié)，不惜花更多時(shí)間親自采購(gòu)。

　　老熊在賽爾集團(tuán)的度報(bào)告中注意到，前10大客戶(hù)一共可分為四種類(lèi)型：超市連鎖、批發(fā)商、中間商、批發(fā)零售，四者數(shù)量比例分別為3∶5∶1∶1。“客戶(hù)類(lèi)型越來(lái)越多元化，產(chǎn)品設(shè)計(jì)必須得跟上節(jié)奏。”老熊說(shuō)。

　　采購(gòu)商愈加看中服務(wù)

　　幾場(chǎng)終報(bào)告聽(tīng)下來(lái)，在義烏做了七八飾品生意的老熊還有一個(gè)感悟：那就是光“價(jià)廉物美”已不夠了，今后要通過(guò)提高服務(wù)，增加訂單的附加值。

　　他介紹，客戶(hù)采購(gòu)，有的通過(guò)外貿(mào)公司下單，有的選擇直接與商戶(hù)交談。但因?yàn)樾袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，無(wú)論哪種方式，商戶(hù)均面臨“被挑選”的窘境。所以，唯有通過(guò)提高服務(wù)質(zhì)量，才有希望打動(dòng)客戶(hù)。

　　“做好生產(chǎn)記錄及時(shí)地向客戶(hù)通報(bào)訂單進(jìn)度，第一時(shí)間向客戶(hù)寄新品，這些都是我們今后應(yīng)該努力落實(shí)的事情。”老熊打算，一過(guò)完，他就招更多的研發(fā)、管理人員，以便更有針對(duì)性地挖掘市場(chǎng)?？紤]到俄羅斯地處東歐，與西歐國(guó)家的審美、需求不同，他還計(jì)劃有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)一些適合俄羅斯市場(chǎng)的產(chǎn)品。(馮俊江)